Facebook Ads: Ce reprezintă avatarul clientului și cum te ajută în dezvoltarea afacerii tale?

Facebook Ads: Ce reprezintă avatarul clientului și cum te ajută în dezvoltarea afacerii tale?

Poate ai auzit până acum de avatarul clientului și ai vrut să îl creezi, dar nu ai știut cum să faci asta, sau de unde să începi. Acest articol te va ajuta să înțelegi ce reprezintă mai exact avatarul clientului, la ce te ajută să îl ai, și cum să-l creezi și folosești. Nu e deloc greu, așa că citește în continuare și învață cum să-ți crești afacerea cunoscând mai bine profilul clientului tău.


  1. Ce este avatarul clientului?
  2. La ce te ajută să ai avatarul clientului?
  3. Cum creezi avatarul clientului?
  4. Exemple
  5. Concluzii

1 Facebook Ads avatarul clientului Imagine focus client

1. Ce este avatarul clientului?


Avatarul clientului reprezintă profilul clientului ideal, bazat pe cercetare amănunțită. El descrie caracteristici ale acestuia, ce face el într-o zi normală, cu ce provocări se confruntă și cum ia el decizii. Este o reprezentare semi-fictivă, bazată pe date reale și pe cercetare de piață. 


Pe scurt, avatarul clientului va descrie audiența ta targetată. Doar că va merge dincolo de date demografice și calificare profesională. Va conține și informații despre motivația din spatele comportamentului de cumpărare și despre modul în care el caută rezolvarea problemelor cu care se confruntă. 


Nu este o persoană reală, ci un personaj fictiv care întrupează toate caracteristicile clientului ideal. Îi vei da un nume, detalii demografice, interese, trăsături. Îi vei înțelege țelurile, problemele cu care se confruntă, comportamentul de consum. Asta te va ajuta în personalizarea mesajului care ajunge la el, dar și în dezvoltarea produselor și în modul în care comunici cu audiența, în branding.


Pentru că diferite grupuri de persoane se pot gândi să achiziționeze produsele sau serviciile tale din motive diferite, poți crea mai mult de 1 avatar. Nu poți cunoaște fiecare client, dar poți crea câte un avatar care reprezintă fiecare segment din baza de date cu clienții tăi. 


Pe lângă asta, de cele mai multe ori, o afacere va avea mai multe avatare deoarece trebuie luată în considerare și fiecare persoană implicată în luarea deciziei. De regulă, atunci când vrem să facem o achiziție avem nevoie de păreri din jur, de aprobarea celorlalți. O femeie de 30 de ani poate se va consulta cu soțul atunci când își cumpără o rochie, un bărbat de 35 de ani se va consulta cu soția când achiziționează huse pentru mașină, iar o bunică de 65 de ani se va consulta cu copiii atunci când va achiziționa un robot de bucătărie. Trebuie să avem vederea de ansamblu și să unim toate piesele din puzzle pentru a ajunge exact la oamenii care au nevoie de produsele sau serviciile noastre.

2 Facebook Ads avatarul clientului Imagine tipuri avatare


2. La ce te ajută să ai avatarul clientului?


Crearea avatarului de client te ajută să înțelegi și să empatizezi cu potențialii tăi clienți, astfel tu le vei da ceea ce au ei nevoie, și ei te vor alege pe tine în detrimentul competitorilor tăi.

De asemenea, te ajută să gestionezi afacerea ta având mereu în vedere satisfacerea nevoilor clienților tăi. Să modelezi întregul proces de cumpărare/ servire a clienților, astfel încât să te pliezi perfect pe problema pe care o are clientul tău și pe care tu o poți rezolva.


Nu vrei să fii una din acele companii în care focusul e pe prezentarea produselor și serviciilor, nu pe satisfacerea nevoilor clienților. Oamenii se vor focusa pe nevoile lor în luarea deciziei, arată-le mereu ce poți face pentru ei.


Când alegem un produs sau serviciu, de obicei apelăm la firme în care avem încredere. Poți ajunge acolo, la statutul de firmă în care oamenii au încredere, prin construirea unei relații veritabile cu clienții tăi. Contează foarte mult modul în care te prezinți - arată că îți pasă, întâlnește-te la mijloc cu clientul tău într-o relație de win-win. Tu vinzi, iar el își rezolvă problema. Și numai când vei atinge problema, doar atunci îi vei atrage atenția și el va fi deschis în a afla informații despre ce ai tu de oferit. 


Prin crearea avatarelor și folosirea lor în permanență, te vei ghida după ele în desfășurarea activității afacerii tale și te vei focusa astfel pe nevoile clienților. Vei gândi din perspectiva lor și îi vei înțelege mult mai bine. 

Cum te ajută avatarul clientului?

  • Vei atinge targetele de vânzări mai repede.
  • Vei atrage vizitatori, leaduri, potențiali clienți de calitate, care au o mai mare șansă să cumpere de la tine și să devină clienți fideli brandului tău.
  • Vei transforma prospecții în clienți.
  • Vei obține o creștere a vânzărilor bazată pe loialitatea și încrederea pe care au clienții în brandul tău.
  • Te va ajuta în crearea strategiei de marketing.
  • Toate departamentele din firmă vor avea aceeași viziune în raport cu audiența targetată.

Pe partea de marketing - vei ști cum să comunici mai bine, cum să redactezi textele dar și ce promoții să concepi.

Pe partea de vânzări - vei ști cum să te raportezi la problemele clientului, și cum să realizeze o comunicare eficientă și persuasivă.

Pe partea de suport - cunoscând problemele clienților, vei ști cum să le adresezi și cum să empatizezi cu ei, cum să-i ajuți.


Indiferent de mărimea afacerii, avatarul clientului te va ajuta să-ți îndeplinești scopul. Crearea lui este cea mai bună investiție pe care poți s-o faci, cu 0 resurse financiare, doar cu timp la dispoziție.


3. Cum creezi avatarul clientului?

3 Facebook Ads avatarul clientului Imagine întrebari 1

Crearea avatarului presupune căutarea de informații intern (în cadrul firmei) și extern (concurență, sondaje, etc.). Nu trebuie să ai avatarul perfect de la bun început, poți crea o structură pe care să o dezvolți în timp. 


De exemplu: Persoanele care mergeau la birou au început să lucreze de acasă - se schimbă percepția, nevoile, modul de gândire. Adaptează-te contextului, modifică avatarul clientului și vezi cum i s-a schimbat scopul și problemele și cum poți tu să îl ajuți cu produsele și serviciile tale.


Pornește de la ceea ce știi deja și adaugă informațiile pe care le găsești prin căutări/research. O bună sursă de date este Google Analytics.


4 Facebook Ads avatarul clientului Imagine Google Analytics

Găsești informații demografice despre clienți, despre interesele lor, despre platforma de pe care au realizat achiziția, timpul petrecut pe site și multe altele.


Poți continua cu o listă de întrebări pe care le vei adresa membrilor echipei tale, clienților din baza ta de date, prietenilor, oricui dispus să contribuie și să te ajute. Nu ezita să comunici cu clienții care sunt nemulțumiți, de acolo vei avea cel mai valoros feedback - s-ar putea să primești informații utile și ușor de implementat pentru a crește satisfacția clienților tăi (despre ușurința în utilizare, despre livrare sau posibilități de plată, despre experiența pe site, etc.) Chestionarul poate fi și o oportunitate bună de a interacționa cu clientul și de a-i arăta că pui preț pe opinia lui. Adună informații și de la prospecți / leaduri - persoanele pe care le ai în baza ta de date, care de exemplu s-au abonat la un newsletter dar încă nu au achiziționat nimic.


Poți porni de la următoarele:


Chestionar pentru stabilirea avatarului clientului

Informații personale

 

  • Vârstă
  • Sex
  • Copii
  • Statut marital
  • Locație
  • Venit
  • Educație

 

Informații profesionale

 

  • Ocupație
  • Industrie
  • Mărimea companiei la care lucrează
  • Aptitudini profesionale și sociale
  • Ce înseamnă pentru el succesul?
  • Cum decurge o zi de lucru?
  • Care sunt responsabilitățile lui?
  • Lucrează singur sau în echipă?
  • Are oameni în subordine?
  • Lucrează într-un mediu stresant sau relaxat? Cum îl afectează asta în viața de familie?

 

Valori și temeri

 

  • Pe ce pune preț pe plan personal și profesional?
  • Pe ce se bazează în procesul de luare a unei decizii?
  • Ce este important pentru el când se gândește să achiziționeze un produs/serviciu ca al tău?
  • Ce impedimente ar avea în procesul de achiziție?

 

Țeluri și provocări

 

  • Care sunt obiectivele în carieră și în viața personală și cum le prioritizează?
  • Care sunt provocările care apar în atingerea obiectivelor?
  • Cum îl poți tu ajuta?
  • Ce întrebări are el când caută soluții la problemele ce apar în atingerea scopurilor?

 

Particularități

 

  • Cum obișnuiește să comunice și să obțină informații?
  • Ce bloguri citește?
  • Ce canale de social media obișnuiește să folosească?
  • Ce fel de conținut preferă? (Foto/Video/Text,etc.)
  • Cu ce branduri interacționează în social media?
  • Din ce grupuri, asociații face parte?
  • Cum își petrece timpul liber?
  • Ce hobby-uri are?
  • Este o persoană rezervată, conservatoare, sau una deschisă la schimbări?

 

Procesul de cumpărare

  • Se folosește de Social Media pentru a afla informații, căuta recenzii, compara prețuri, etc?
  • Ce buget de cheltuieli are? Cumpără produse ieftine, scumpe, sau de categorie medie?
  • Cum preferă să interacționeze cu vânzătorii? (Cumpără online sau din magazin, cere detalii, pune întrebări?)
  • Cât de des merge la cumpărături sau face shopping online, și cât timp petrece cu asta?

Părți negative

 

  • Ce clienți nu îți dorești să ai? (din ce categorie de venit, din ce industrie, etc.)

 


După ce răspunzi la aceste întrebări, vei putea crea o primă versiune a avatarului. Deși avatarul clientului ideal ar trebui să fie static, îl poți modifica și îmbunătăți pe măsură ce afli mai multe despre el.


Atenție! Chestionarul nu e însă suficient, nu uita de concurență! Determină principalii competitor, vezi ce cuvinte cheie te definesc și cine apare în căutări după acestea, fă analiza concurenților tăi. Adună informații despre ce canale de comunicare se folosesc, cât de dese sunt postările, ce rată de engagement au, ce hashtaguri se folosesc, care este modul de comunicare, etc. Pentru că cel mai probabil vă adresați aceleiași audiențe. Astfel:

  • Poți identifica oportunități de creștere.
  • Poți descoperi care sunt strategiile care nu funcționează, pentru a le elimina din lista ta.
  • Poți identifica lipsurile din strategia ta de marketing.
  • Poți identifica cele mai bune momente de a posta conținut pe social media, urmărind tiparele lor.
  • Găsești idei de conținut care ar rezona cu ce doresc să vadă clienții tăi.
  • Îți vin idei pentru a te diferenția de celelalte branduri. Cu ce ieși în evidență, care sunt atuurile tale?


Adună toate informațiile și construiește profilul clientului tău ideal.


4. Exemple


Am o afacere cu genți de piele. Majoritatea clientelor mele au peste 30 de ani și o situație financiară bună. Au un venit stabil, peste medie, și se preocupă de aspectul lor fizic. Știind asta, adaptez conținutul postărilor mele, textele de pe blog, conținutul de pe website. Știu ce beneficii să le propun - transport gratuit în loc de reducere. Le ofer și împachetare impecabilă, mesaj de mulțumire, detalii care contează. Când realizez promoții nu scad prețul, ci le dau un bonus, de exemplu un portmoneu. Știu că ele lucrează mult, că au o viață activă și că au nevoie să arate bine și să se simtă apreciate. Au nevoie de răsfăț, le place să facă shopping dar nu au mult timp liber, așa că preferă să cumpere online. 


Avatarul clientei mele - Maria

5 Facebook Ads avatarul clientului Imagine Avatarul Clientului - Maria

Informații personale

 

  • 40 de ani
  • 2 copii, de 7 și 10 ani
  • Trăiește în Brașov
  • Facultate absolvită
  • Venit mediu 
  • Conduce o Toyota

 

Informații profesionale

 

  • Analist financiar la o multinațională
  • Are peste 50 de colegi de muncă
  • Lucrează de la birou, participă la ședințe și întâlniri
  • Este o persoană de bază, apreciată de colegi 
  • Mediul de lucru este stresant, dar nu se lasă copleșită

 

Valori și temeri

 

  • Își asumă responsabilitatea pentru fiecare acțiune
  • Îi plac lucrurile bine făcute
  • Mizează pe calitate
  • Ia decizii bine calculate
  • Nu are destul de mult timp pentru ea
  • Are prea multe genți
  • Se gândește că mai bine cumpără ceva copiilor
  • Nu iese destul de mult încât să poarte toate gențile pe care le are
  • Are remușcări că nu cheltuiește banii în folosul întregii familii

 

Țeluri și provocări

 

  • Construiește o carieră de succes
  • Vrea o viață de familie liniștită
  • Vrea să aibă copii independenți
  • Are nevoie de timp pentru ea
  • Când are o problemă, nu se sfiește să ceară ajutor
  • În timpul liber iese cu familia și prietenii

 

Particularități

 

  • Participă la evenimente, la viața culturală
  • Are grijă de ea
  • Folosește beauty products, are multe outfituri
  • Are un statut social 
  • Vrea să fie remarcată la întâlnirile de familie
  • Investește în ea
  • Are energie și se bucură de viață
  • Folosește Facebook și Instagram pentru a urmări știri și noutăți și a păstra legătura cu prietenii.
  • Petrece timp pe aceste canale dimineața la cafea și seara, după ce vine de la serviciu.

 

Procesul de cumpărare

 

  • Își cumpără o geantă la 6 luni
  • Nu cumpără cele mai ieftine lucruri, mizează pe calitate
  • Compară prețurile
  • Cumpără din mall, dar mai mult face cumpărături online
  • Ascultă de recomandările prietenelor
  • Merge pe recomandări de fashion, nu are timp să caute prea mult sau să probeze ținute
  • Îi plac accesoriile comode și ușor de asortat, dar care ies în evidență
  • Face shopping nu doar din nevoie, ci și ca recompensă pentru eforturile depuse, pentru reușitele sale

 


Cu avatarul clientului în minte, mă gândesc la cum pot să îl ajut prin produsele pe care pot să i le ofer. 


Voi prezenta beneficiile produsului mai mult decât caracteristicile acestuia. Voi insista pe cum va satisface produsul meu nevoile clientului și mă voi concentra pe perspectiva cumpărătorului.


Exemplu - caracteristici vs. beneficii din perspectiva cumpărătorului 👇

Genți din piele naturală, în culori variate, rezistente și la preț accesibil. Vs. Genți recomandate de mii de femei. Le vei asorta ușor cu ținutele tale, vor aduce un plus de stil și te vor face remarcată.


Înainte de construirea comunicării, pune-ți următoarele întrebări:

  • Cum poți veni în ajutorul clienților? Oferă si soluția.
  • Care sunt impedimentele care îi opresc pe prospecți să devină clienți?
  • În ce stadiu sunt prospecții tăi? Mai caută informații sau sunt pregătiți să realizeze achiziția?
  • Care sunt provocările pe care le întâmpină?
  • Cum poți aduce valoare?
  • Cum poți ajuta oamenii să își îndeplinească obiectivele?


! Mai sus am prezentat unul din avatare. Pentru rezultate mai bune, vei avea nevoie de o segmentare mai amănunțită ce va îmbunătăți performanța campaniilor tale. Tot pe exemplul precedent, dacă vinzi genți și ai audiență 18+ România, poți avea 4 avatare:

  • F - 18 - 25 - femei care studiază, ies cu prietenii, merg în locații cool, sunt în pas cu trendurile
  • F - 25 - 35 - femei care încep să își dezvolte stilul personal, vor să fie unice, au nevoie de ținute de mers la serviciu
  • F - 35 - 45 - femei care lucrează, organizează evenimente de familie, își duc copiii la școală
  • F - 45+ - femei care au mai mult timp să investească în ele, își permit lucruri mai scumpe, se redescoperă


Creează anunțuri diferite pentru fiecare din aceste audiențe și vei avea o rată de conversie mai bună.


! Poți să citești și articolele despre anunțuri în care vei găsi și exemple clare de cum să faci un anunț care vinde pe Facebook:

Formatul și tipul anunțurilor Facebook Ads sau 

30 de sfaturi și exemple de anunțuri care vând pe Facebook.


5. Concluzii


Pentru a cunoaște cu adevărat audiența ta, fă research și creează avatarul clientului. Gândește-te la avatar de fiecare dată când iei o decizie legată de strategia ta de marketing. Atunci când clarifici ce tip de persoană va beneficia de ce ai tu de oferit și provocările pe care tu le poți rezolva, vei atrage și păstra mult mai mulți clienți. Iar dacă targetezi eficient potențialii tăi clienți, vei dezvolta o relație de durată cu ei.


Pune-ți întrebarea: o campanie nouă adresează nevoile și țelurile audienței tale? Dacă nu, oricât de entuziasmant ar fi planul tău, trebuie să-l ajustezi.


Focusează-te pe prioritățile clientului, nu pe ale tale. Dacă nu poți să creezi o legătură cu audiența ta, să empatizezi, vei eșua în a avea credibilitate.


Nu e nevoie, ba chiar nu trebuie să folosești cuvinte pompoase ca să impresionezi, vorbește în cuvinte ușor de înțeles. Amintește-ți de avatarul clientului, o persoană normală cu care poți comunica normal.


Analizează constant rezultatele și adaptează strategia în funcție de ce obții și unde vrei să ajungi.


Bonus - https://www.hubspot.com/make-my-persona este o platformă în limba engleză care te ajută să creezi avatarul clientului. Rezultatul îl vei putea primi și salva. (Nu este foarte detaliat, dar poți să îl folosești ca și punct de pornire.)

6 Facebook Ads avatarul clientului Imagine Avatarul Clientului - Make my persona


Acestea fiind spuse, succes la vânzări! Iar dacă ai nevoie de ajutor în gestionarea campaniilor tale Facebook, ne găsești aici. -> https://www.hellomaximize.ro/contact.


Spor la conversii!


Surse:
https://adespresso.com/blog/buyer-persona/
https://www.socialmediatoday.com/news/what-is-a-buyer-persona-and-why-is-it-important/507404/
https://blog.hootsuite.com/buyer-persona/
https://blog.hubspot.com/marketing/buyer-persona-questions
https://blog.hubspot.com/marketing/buyer-persona-research
https://blog.hubspot.com/marketing/buyer-persona-myths
Abonează-te la blog
Te-ai abonat cu succes!
Oops! Something went wrong while submitting the form.