Despre onorariile practicate de agențiile de Marketing Online, partea 2

Revin cu partea a doua a discuției legate de onorariile agențiilor, în care vreau să prezint mai multe tipuri de onorarii alături de avantajele și dezavantajele lor. Partea 1 este aici.

‍

Agenția contează

‍

Este important să lucrezi cu o agenție care îți poate aduce rezultate, de exemplu dublarea comenzilor pe Facebook Ads.

‍

Când externalizezi serviciul, cât îți oferă agenția atât ai. Unele îți oferă mai mult, altele mai puțin. Cum structurezi onorariul contează, pentru că o structură bună, care elimină conflictele de interes și care permite agenției să câștige când tu câștigi, motivează agenția să îți ofere mai mult.

‍

1. Onorariul ca procent din bugetul cheltuit

‍

În cazul onorariului ca % din buget agenția câștigă mai mult numai dacă îți crește costul (bugetul). Multe agenții care practică acest tip de onorariu se pricep să justifice foarte bine inițiative în cont care necesită mai mult buget. “Teste”, etc.

‍

Acest tip de onorariu este cel mai ineficient pentru că agenția are cea mai redusă motivație să-ți țină costurile sub control. Care agenție vrea să muncească mai mult și, în același timp, să-și reducă veniturile? Care agenție vrea să optimizeze un buget, să elimine risipa, etc. dacă asta înseamnă că ei câștigă mai puțin?

‍

Am văzut multe afaceri care au venit la noi de la alte agenții cu costuri de 20,000 de lei pe lună când la ei mai mult de 8-10,000 nu se justificau. Sau conturi în care anunțuri cu 0 conversii în ultimii doi ani acumulaseră un cost de 4,500 de lei…

‍

La 10% comision din buget, sau 12%, sau 15%, se poate calcula exact cât a câștigat agenția din aceste “omisiuni”.

‍

2. Onorariul fix

‍

Acesta este mai puțin păcătos decât procentul din buget, pentru că măcar elimină motivația de a crește bugetul. Dar nici aici ca agenție nu ești motivat să-l optimizezi prea bine, pentru că nu câștigi nimic în plus, onorariul tău fiind fix. Nu ești motivat nici să maximizezi vânzările, din același motiv. Ești cumva paralel cu contul, cu ce se întâmplă în cont. Faci cât faci și ce iese aia e.

‍

Discuția de creștere a costurilor este una sensibilă. Să zicem că în fiecare lună putem adăuga câteva ore de muncă pe cont față de cele existente, deoarece contul se dezvoltă și apare nevoia de muncă în plus. 

‍

În 12 luni se acumulează 24 de ore extra de lucru pe cont. Agenția dorește oare să-ți ceară mai mulți bani odată cu fiecare raport? Nu dorește. Dacă v-ați înțeles la un onorariu, cât de plăcut este pentru ambele părți ca acel onorariu să se schimbe de la lună la lună? Nu prea plăcut.

‍

Agenția va încerca să evite discuția de creștere a onorariului și va recurge la cea mai simplă metodă de a-și crește profitul, aceea de a limita numărul de ore lucrate pe cont. Pentru că la un onorariu fix, (aproape) indiferent de cât muncești, dacă nu poți renegocia frecvent suma facturată, singurul mod de a câștiga mai mult este să muncești mai puțin. Dacă venitul e fix, pentru a crește profitul vei căuta să reduci costurile.

‍

De exemplu poți tarifa 1,000 de lei pe lună la 10 ore de muncă, deci încasezi 100 de lei pe oră. Dacă vrei să dublezi încasările la 200 de lei pe oră și nu poți trage de 1,000 de lei în sus, spre 2,000, trebuie să tragi de 10 ore în jos, până la 5. Ca agenție tot 200 de lei pe oră câștigi, dar cum e pentru client?

‍

Așa că în general, în cazul unui onorariu fix, agenția câștigă mai mult dacă muncește mai puțin. Asta pentru că alternativa, creșterea costurilor față de client, este dificilă. 

‍

Pe de altă parte, onorariul fix este foarte potrivit când munca are un rezultat bine delimitat, sau un impact limitat. De exemplu serviciile de web development se pretează la un onorariu fix pentru că taskurile de tip “schimbare culoare buton de checkout” rezultă în ceva concret și limitat - butonul este acum de altă culoare. Asta ia atât timp, care e tarifat atât și acolo se încheie povestea. 

‍

Și da, sunt agenții care luptă împotriva lipsei de motivație și oferă plusvaloare la onorarii fixe. Dar trebuie înțeles că este o luptă și că nu ai întotdeauna energia necesară…

‍

Diferența între activitățile delimitate clar și activitățile nedelimitate clar

‍

Dacă discutăm de schimbarea culorii unui buton, orice web developer ar opera schimbarea cam în același fel și rezultatul ar fi exact același indiferent de cine face modificarea. Munca pentru schimbarea culorii unui buton este standard.

‍

Dar în marketing online munca nu este standard. “Setarea unui cont” diferă de la agenție la agenție, de fapt, de la om la om chiar în interiorul aceleiași agenții. 

‍

Poți seta 10 campanii sau 200, poți seta 1 mesaj sau 30, poți pune 1 anunț pe ad group sau 20, și multe, multe altele. Sunt zeci de elemente care pot diferi între ele și diferențele pot fi de la mărunte la extreme, și munca tot “setare” se numește.

‍

În acest domeniu al marketingului online există complexitate. Asta înseamnă că rezultatele dorite sunt ambigue (ce înseamnă “setare cont”?) și că sunt mult mai multe căi către acel rezultat, arătate mai sus. 

‍

Deci cerința este ambiguă, pentru că noi setăm un cont cu 15,000 de cuvinte, alții îl setează cu 150, dar toți raportăm această cerință ca realizată, raportăm că “am setat contul”. Dar și calea către realizarea taskului este ambiguă, pentru că noi putem seta cele 15,000 de cuvinte în grupurile lor, cu 30,000 de mesaje dedicate lor (câte două pe cuvânt), etc. 

‍

Alții le-ar seta mai multe în grup, cu un singur mesaj stas la toate. Ambele variante aduc în timp diferențe de performanță în cont - o variantă este mai bună decât cealaltă și, cu cât contul este mai mare, cu atât este mai important să folosim varianta corectă. Discutăm de cu totul alt tip de activitate decât schimbarea unui cod de culoare sau adăugarea unui plugin pe site.

‍

Notă: ce am menționat mai sus este doar cu titlu de exemplu, nu înseamnă că sunt de părere că azi la o setare mai trebuie făcute 15,000 de grupuri de anunțuri, cum trebuia înainte. Noi favorizăm setările mai simple dar complete, ca să nu încărcăm de cost un cont nou. Fiecare setare depinde de situația concretă a clientului: istoric, buget, etc.

‍

Cu alte cuvinte, în web development, când un buton e roșu acel buton e roșu. În marketing online, când un cont e setat, acel cont poate că nu e setat…

‍

Aceasta este diferența dintre o activitate delimitată clar și una nedelimitată clar. Una simplă și una complexă.

‍

Cum se leagă acestea de onorarii? Simplu: în toată complexitatea aceasta există o cale optimă către rezultatul dorit de client. Agențiile sunt mai mult sau mai puțin motivate să o găsească. Fiecare agenție are propria abordare și dă propriului sens acțiunilor și rezultatelor pe care le obține, de exemplu “setare cont” înseamnă atâtea lucruri câte agenții există.

‍

Ca principiu, onorariul fix invită la alegerea soluțiilor minimale - minimul de campanii, minimul de setări, minimul de comunicare, etc. 

‍

3. Onorariul ca procent din veniturile aduse

‍

Ca principiu, cu cât se muncește mai mult în contul tău, cu atât mai multe beneficii ai. 

‍

Dacă ai externalizat serviciile, atunci dezvoltarea afacerii tale, veniturile tale deci, depind într-o anumită măsură de cât de multă muncă depune agenția în contul tău. Cu cât online-ul înseamnă mai mult pentru afacerea ta, cu atât mai mult depinzi ca rezultate în afacere de ceea ce îți dă agenția către care ai externalizat serviciile.

‍

Într-o anumită măsură, dacă externalizezi, o parte din succesul tău este dat de agenție - cât muncește agenția atât ai. Spus invers, agenția îți poate crește, sau reduce, succesul. 

‍

Și cum nu poți să știi cât succes suplimentar, sau câte venituri suplimentare poți avea, fără să încerci, cel mai bine în acest caz este să lucrezi cu o agenție motivată să depună muncă în contul tău. Să încerce tot ce este posibil ca să-ți crească succesul, sau veniturile din promovare.

‍

Și ce motivator mai bun există decât un onorariu care depinde 100% de rezultatul acelei munci? Un onorariu care crește sau scade odată cu rezultatele.

‍

4. Onorariul Maximize

‍

Maximize lucrează cu un onorariu de succes, sau cu plata pe rezultate. Concret, avem un comision din câte vânzări aducem pentru că acest lucru ne aliniază interesele. Nu există nicio motivație negativă aici, nu există niciun conflict de interese. Dacă dezvoltăm contul și muncim mai mult, avem și noi un beneficiu din rezultate mai bune. Dacă vânzările scad ne scade și nouă onorariul - ceea ce vrem să evităm.

‍

Agenția trebuie să acționeze în cel mai bun interes al clientului. Este mai ușor să acționezi în interesul clientului dacă ești motivat să faci asta. Din experiența noastră, acțiunea pe două dimensiuni, cu premiere și penalizare, funcționează cel mai bine pentru toată lumea.

‍

O particularitate a Maximize

‍

O particularitate la cum vedem noi la Maximize acest tip de onorariu de succes este că nouă ne scade comisionul pe măsură ce veniturile gestionate cresc. Lucrăm după o grilă prin care cu cât vânzările sunt mai mari, cu atât procentul nostru de comision este mai mic. 

‍

Pentru noi este bine pentru că la vânzări mai mari fiecare punct procentual valorează mai mult. Pentru client este bine pentru că la vânzări mai mari păstrează mai mult din ele pentru sine. Win-win.

‍

Concluzie

‍

Cum motivezi agenția contează. Contează foarte mult, de fapt. Te invit să parcurgi studiile de caz ca să vezi ce diferență în încasări îți poate aduce o agenție motivată.

‍

Apoi, te invit să ne contactezi.

‍